(中国木地板网)安信地板事件在历经全国各地抽检后悄然划上了句号，30多个省市权威机构，发布了197分抽检报告。安信最终赢得了开发商、经销商、消费者的认可。安信地板事件平息后营销战略将有哪些新规划和调整?五一将至，安信又会有哪些举措?带着这些疑问，记者采访了安信地板副总裁回晓炜。

　　安信地板回晓炜：零容忍零距离零水分

　　以下是访谈实录：

　　五一不做价格促销 让消费零距离体验安信产品

　　【记者】：回总，马上是五一了，很多企业都会有一些促销活动，安信今年五一有没有一些出彩或者别致的营销活动呢?

　　【回晓炜】：4月份是所有的品牌做促销的时间，我们这一次促销并不是以某一个产品或者价格战的方式出现，我们是围绕18年的安信，我们倡导活动的主题是“领跑18载，再创完美”，我们要喊出自己的口号，我们要再创完美，我们要有一个更好的提升，这样能够给我们所有的消费者带来更好的产品，从自我的要求和自我提升的角度喊出我们的口号，我们的活动，这也是让社会，让消费者监督我们，让我们不得不更好。

　　这次活动我们更多推动我们自己品牌的决心和我们未来的方向，告诉消费者我会更加完美的会去服务消费者。但是我们没有去做价格促销，我们也推出了零行动，主要是从质量方面我们要零容忍，要求我们的质量尽善尽美。第二个零行动是我们的环保零距离，让消费者用了我们安信的产品，是跟环保息息相关的，是零距离的体验。还有我们的退货零理由，这表现出我们的自信。包括我们的价格零水分。现在这个零可能还有一定的距离，我们如何真正做到零，这是我们一个非常完美的目标。

　　【记者】：这个活动是从3月底到4月份已经进行中了是吗?

　　【回晓炜】：对

　　【记者】：5月份也会继续持续下去?

　　【回晓炜】：5月份我们对消费者会以另一个形式出现。对内我们会推出“透明安信，完美安信”的活动，这个活动也分了几个方面，第一个对我们的客户，包括对我们的经销商，从我们的人员管理上如何对我们的客户更透明，包括和经销商廉洁合作等，我们在人员管理上，我们会让我们所有人员的职责，他是做什么的，公布于所有的客户，让客户监督我们每一个员工他是不是做到了。

　　第二个，针对我们产品的品质升级和管理，我们在网络上做了阳光大使的活动，招募安信地板阳光大使，在6月末到工厂参观所有工艺流程，让消费者见证我们产品生产过程，品控过程兼工艺流程，我们也把我们的品质透明，让所有消费者了解，让消费者去监督。

　　第三部分，在我们服务上，因为3月份，4月份，包括这一段时间，我们把我们的口号打出去，我们的终端客户也在执行，我们如何能够把握这件事情，因为5月份相对是淡季，我们要监督我们所有的客户，经销商，包括分公司体系如何真正做到，我们要去检查他们，让他们百分之百真正做到，而不是停留在口号上，要监督他们把我们的服务如何做到升级，硬件不行我们增加硬件，软件不行我们增加一些培训等工作。

　　外销是安信2012年营销战略重点

　　【记者】：刚刚结束的上海地板展出发，我们看到安信展出的位置不是特别大，参展的是外销产品，是不是意味着外销是今年安信战略的布局之一?

　　【回晓炜】：外销在安信发展了很长时间，这是2012年营销战略重点，但是我们安信还是会以内销为主。我们安信从温州一个28平米小店发展到现在，到4月份我们正好是18年庆的时间点，我们在国内有1千多家门店，内销占我们销售业绩的80%以上，外销占10%到20%。你刚才谈到外销是不是我们今年发展的方向，我们主要的市场是美国。今年美国的经济有复苏的迹象，而且从美国市场销售情况反馈来讲，有一个很大的上升趋势。外销市场经历过这么几年，大家知道国外经济不是非常景气，一直是低迷期，而2011年和2012年有很大起色，这是我们要抓住的机会，所以我们会大力发展外销。
 

　　谈到我们的浦东展会，主要是国际展，初衷是外销渠道的展会。我们国内很多企业，有内销，有外销的企业，内销的企业参展多数是在一些新产品的推广，包括招商方面的需要和国内各地所有经销商的一个交流的平台。我觉得我们安信发展了这么长时间，我们也有我们自己经销商的沟通平台。而且因为安信有1千家门店，现在我们招商主要针对三四级市场，在一二级市场已经布满我们安信专卖店。但三四线参加我们展会的比较少，主要是我们老经销商的沟通或者新经销商加盟，所以这不是我们通过展会的重中之重。但是因为有很多外国客户会通过浦东展会认识这个产品和品牌，我们主要还是针对外销的客户。我们会根据国外客户的购买需求以及他所关注的需求做产品或者是布展。对于国外的企业，我们在前几年的参展中，都在行业内或者说行业外留有很好的记忆。但这些并不是吸引我们国外的买家的方式，国外买家更关注的是产品和你的材料等，我们这一次也根据国外参展的经验，针对我们外销，我们这次主要推出户外地板，我们做了展位布置，我们展位布置是绿色花园展位的布置，起到了很好的效果，很多外国买家也非常关注我们户外产品，同时在展会上展出这些产品的厂家也不多，这也是我们浦东展会的目的和针对现在国内市场的需求做的参展方式。

　　【记者】：其实是一种战略布局，针对性不一样。现在我们外销和内销在安信业绩占比是怎么样的?

　　【回晓炜】：80%以上是内销。

　　围绕木资源延伸产品线打造大家居概念

　　【记者】：今年地板展上安信除了地板还有其他产品的展出，想问一下安信今后产品线如何规划，你对大家居这个概念怎么看?

　　【回晓炜】：安信一开始就做实木，我们在实木领域里，在行业里非常有优势。我们根据“木”的研究去深入，我们根据“木”的地板也会延伸到家居类的一些产品。我们前几年在巴西木资源上非常占有优势，行业内都很清楚，我们这几年主要是发展非洲木材的优势。这几年我们推出非洲(花篱)实木地板的产品。

　　为了整合资源的优势，我们也会推出我们的家居，像你今天看到的红木家居类的产品。我们会从木的文化开始慢慢延伸到家居这个领域，包括木门、楼梯、木墙板，但是我们都会围绕木的资源延伸我们大家居的概念，能够让消费者到我们的门店里，自己家里需要的木制品都可以在安信一站式购买回去。

　　2012年目标 新增400个网点

　　【记者】：接下来想了解一下安信这两年业绩如何，2011年是家居企业倍受压力的一年，安信现在这两年的年产值包括业绩情况能给我们介绍一下吗?

　　【回晓炜】：从2008年金融危机，所有的产业多多少少受到影响。安信这几年内部调整，主要是2008年倡导练内功，如何走稳的发展方向，从08年、09年到2010年，2011年，销售业绩都是有增长趋势的，这跟其他的建材行业有所区别，我们一直稳定在30%的速度增长。到今年，现在过去4个月了，尽管我们在2011年没有感觉到经济的影响或者房产太多的影响，但今年上半年会有感觉。在终端或者在我们客户反映里面，包括我们观察产品结构变化当中，都可以感觉到房产政策对我们建材类行业带来了很大的一些负面影响。

　　今年我所了解到，所有行业内的企业都是止步不前，或者是略有下降的趋势，这只是一个消费的趋势，不代表某一个企业和某一个品牌最终销售的结果。因为地板行业全国3千多家，品牌众多的，每一个品牌都没有很大的市场占有率。所以，3千家企业之间的竞争还需要一轮重新洗牌的过程。三千家品牌存在在一个行业里，在其他行业里比较少见，尤其在快消品和日用品里面可能都是10家，五六家垄断的情况，我相信地板行业也会慢慢过渡到品牌前10个，或者前100家垄断这个行业。在非常低迷的经济条件下和房产不景气的条件下，如何在3千家地板企业里面做到业绩增长，这是每一家地板企业包括安信地板我们所要求的，我们不是跟经济做斗争，我们也不说让房产政策变好，也不会让消费群增加，可以让我们市场占有份额怎么样增加，这是我们考虑的事情。2012年这是我们要在营销理念上思考的问题，如何在逆境中增长。

　　【记者】：前面回总提到前两年安信业绩每年保持增长，去年的业绩具体是多少?今年的目标，包括您前面提到在网点方面，三四线城市布点，安信今年的业绩目标和规模目标计划怎么样?

　　【回晓炜】：去年销售额大概在10个亿左右，我们现在布点1千多个点，我们今年原定要增加400个网点，由于现在的经济情况，有一定的挑战，但是我们还会坚持我们的目标。我们前面一个季度差不多增加了80几个网点，在今年从业绩方面，通过这几个月，我非常保守的估计，也调整我心里的目标，我希望是维持2011年的目标。一般情况，希望是能够增长，但是保守估计今年和去年是持平的状态。

　　【记者】：回总也提到目前整个行业的情况不是太理想，地板企业有没有一种好的方式来应对目前这样的一种情况?

　　【回晓炜】：对一个企业对一个品牌，对于要提升的企业来讲，我们内和外都要去考虑我们的管理，如果没有内的管理基础，那就不能谈到我们对外的作战，对终端营销的执行。所以说，我们也会在抓好我们内部的管理，包括如何激励我们的团队，激励我们的人员，激励包括我们自己的员工，包括我们经销商的员工，包括所有店员在内的团队，如何能够加强我们的管理，加强我们的激励，大家都有这样的目标，这是我们首要其做的事情。

　　第二件事情，现在地板也还停留在产品方面，创新方面的竞争，我们更多研究如何能寻找到更能够满足现在消费群需要的产品，或者是说能够带领这个行业更好地创新的产品，这也是我们永续增长的基础条件。再一点，我们地板行业，地板占三分，大部分是七分安装。我们怎么在服务上有所突破，这一次我们在3、4月份推出很多服务，打比方我们现在推出一个月无理由退货，让你买的非常安心，我们的质保申请到5年，国家规定是1年。我们服务方面的举措我们也会去增加。所以，在几个方面我们都要不断地提升自己。同时，在三四线城市增加我们安信整体的销售团队，包括我们未来要加入安信的经销商。

　　【记者】：前面提到我们一些服务，这必然会增加很多的成本，公司愿意花多一点的成本去维护自己的服务和品牌。

　　【回晓炜】：对。

　　【记者】：现在地板行业里面品牌有很多，有3千多家，现在这样一个市场是不是已经进入了品牌整合的市场?

　　【回晓炜】：这几年地板品牌一直在整合的过程当中，有退出也有加入，这个行业需要很长的时间去提炼整合，这还需要一个过程。地板行业的营销和他的竞争处于比较基础的阶段，地板行业的竞争或者是营销方面的活动还会更加的激烈。这对我们安信的营销团队也是一个很大的挑战。

　　地板行业比以往快消品行业竞争激烈

　　【记者】：回总，我了解到您之前从事快消品行业，你觉得快消品行业和地板行业，怎么样把它很好结合起来，快消品行业的营销方面有什么样好的方面，地板行业是可以借鉴的?地板行业和快消品行业有什么不同?

　　【回晓炜】：快消品经历了非常激烈的竞争，之前也是很多品牌竞争，现在我们每次去超市和卖场品牌基本上固定了，很少再有增加，就算增加也是小品牌，没有任何竞争力，现在已经趋于稳步发展。建材行业现在谈到3千家企业的竞争，两个行业有所不同的原因是：市场在变化，而且营销手段和消费群的接受信息的方面已经变了。像前几年根本没有网络，现在网络的兴起，包括获得信息的方式多了，所以说，社会现象的变化对两个行业的发展，因为情况变化了，没法再去比较。我刚说到的地板行业竞争，我觉得是过于激烈，比以往其他的行业更加激烈一些。

　　【记者】：您觉得以后地板品牌也会像快消品一样，像您刚才所说的集中在10家或者100家吗?

　　【回晓炜】：我刚才说了需要很长一段时间，这和行业里面前几名的规模占比有很大关系，前100名或者前50名，他的规模不断增加的话，这个现象可能会很快达到。如果大家相互抗衡，规模差不多，这个时间演变会非常漫长，取决于前几十名的品牌他们的发展。在这个行业里生存或者想增长，一定要走到前列，这也是告诫我们自己要做到的事情，否则会被时代淘汰。

　　【记者】：现在家居企业其他上市企业非常多，家居企业上市对一个企业有什么影响?

　　【回晓炜】：我对这个也不是很了解，怎么让我们企业永续经营，而且怎么样让它处在上升阶段，这是我思考的。

　　【记者】：谢谢回总今天给我们聊了这么多，在营销方面您是非常的专业，非常感谢您接受我们的采访，谢谢!