【中国木地板网】安信广州公司总经理邓远平认为今年市场不是一般的冷，但是危机中也有机会，广州市场的刚性需求还在。据邓远平介绍，今年安信在做了一场全广州家居建材行业最火爆的联盟活动，到场客户三千多人，成交两千多单，在广州整个家居建材行业是史无前例的。

　　渠道立体化 业绩每年翻两番

　　【记者】：邓总您好，您作为广州地区的经销商，您代理安信这个品牌有多少年了?当时是什么契机让您走入了地板行业加入安信?

　　【邓远平】：我代理安信是在2010年。2007年底我回来广州，但是回来广州之前我没有做过建材行业，其实我进地板行业是因为我弟弟，他做了很多年。

　　我们刚回来广州的时候，主要做批发，代理了三到四个品牌，是整个华南区的总代。我们通过快速的开发二级市场的这种分销渠道。因为刚开始我们重点不在零售，到2009年、2010年，做到一定程度的时候，渠道变得相对稳定之后，我们的重心就回到广州市场。

　　当时一个契机是，安信在我们接手的时候，在整个广州的零售体系应该已经是基本上退到超市体系，传统的专卖店渠道已经不多。安信在地板行业有积累，品牌的基础很好，所以也是这种机缘，让我们看到机遇，所以主动找到安信。

　　接触安信是从接触华南分公司的周总开始的，一见面我们就聊了两个多小时，很多的理念都比较吻合。从那个时候从这么一个小小的店开始，一直到现在，我们在广州有三个专卖店还有超市体系。

　　【记者】：我们也才做了两年多的时间?

　　【邓远平】：两年多，我们接触安信的时候，其实安信在广州市场基本上被边缘化。到现在，其他的我们不敢说，但是整个在广州的品牌影响力，安信在地板行业的排名至少是在前三位。

　　我们现在是多渠道的营销，比如说小区、展会、各种大型活动。渠道我们在广州不是做得最好的，但是我们渠道的立体化一定是做得最好的，在这一块我们有一些差异化的手段。在这个行业竞争，在短短两年半的时间，我们从业绩上来讲，确实也是提高得比较快，基本上每年差不多翻两番以上。

　　市场冷 危机中也有机会

　　【记者】：做地板的过程中有没有遇到一些困难呢?是怎么克服的?当时厂家给了什么支持和帮助?

　　【邓远平】：今年安信在广州来讲，确实经历了一些磨难。首先是年初的事件，但是我们广州应该是最快走出的，起码在华南区我们是最快走出的，只用了短短两个月的时间，我们很快地通过各种营销、各种方法，让消费者慢慢地去认可。

　　到现在为止，广州的消费者对这个事件的理解基本上是正面的了。因为我们确实通过整个售后服务体系，让客户真正地知道，安信真的是个好品牌，我们的服务是可以让客户满意的，这是第一个坎儿。

　　第二个坎，就是年初到年中的时候，我们经历了琶洲红星美凯龙的事件，其实安信也很受伤。我们去年在整个红星美凯龙地板品牌里面，我们是整个商场销冠，客观的说那也是我们的旗舰店，是我们最赚钱的店，虽然这个卖场做得不怎么样，但是我们还是出人意外的做得非常成功。

　　琶洲红星店的关门对我们有一些现实利益的影响，现在还有一些商户在跟红星扯皮，但是我们没有。其实碰到这些事情，心态很重要，我们没有花太多精力跟他们纠缠。但是在他们很飘摇的五、六月份，我们在红星店的业绩都还是非常不错的。

　　【记者】：2012年初的时候，很多人预言说今年市场会很冷，很多经销商也反应市场比较低迷，大半年过去了，您感觉怎样?

　　【邓远平】：今年市场不是一般的冷，我们所在的卖场，今年换了20%的品牌的商铺了，当然有进有出，再冷的时候也会有不怕死的，这个也正常，但是今年确实会比去年甚至前两年更冷一些，不单是家居建材行业冷，全球的大环境其实都不好。

　　我们现在了解到，整个广州地板行业的市场份额，同比去年起码下降了有百分之二、三十，也有很多的小品牌消失了。

　　但是换一个角度来看，像今年行业内很多大佬的一个说法，“今年活着比什么都重要”，而且我们是倾向于活得更好一些的。

　　危机中会有一部分的品牌退出，市场的空缺出现，这些都是机会，机会在这个过程当中产生，不管怎样，广州那么大的一个市场，它的刚性需求还是在的。安信也好，其他的品牌也好，整体的市场份额并没有特别高，我们其实还有比较大的空间。

　　地板销售 专业性非常重要

　　【记者】：今年安信也推出一些新品，据您了解，目前消费者对安信产品的反馈如何?您觉得安信地板最吸引消费者的是什么?

　　【邓远平】：安信这两年对强化板、实木地板的研发投入还是非常大的，基本上，一年中的新品，我们的强化板会出三到四个系列，每个系列花色的更新速度也都是非常快的。

　　广州的消费趋势很奇怪，往年正常的话，整个大的市场应该60%多是强化板的需求，但今年广州多层实木的需求量非常非常的少，应该在5%以内，甚至可能更少。

　　在今年，就我们安信来讲，在二月份所谓甲醛的风波以后，我们今年整个销售的比例发生了很大变化，我们有60%以上是实木地板。

　　这体现出一点，越是说世道不好，或者装修的人群越少的时候，大家对家居建材的要求就越来越高，尤其是环保，所以有这个实木地板的销售比例。

　　而且我们在广州，在整个客户安装售后体系上，还有独一无二的优势，我们的原木安装，真正可以让实木地板做到完全环保，确实让消费者感觉到，安信真的是非常在意客户的感受，或者说对环保的这种要求，我觉得我们应该也是顺应了这种趋势。

　　【记者】：而且实木也是你们的强项。

　　【邓远平】：对，而且实木地板一直也是安信绝对的主打产品，而且安信在实木地板里面的优势也是非常非常明显。

　　新产品我们还推出了一些仿古的地板，从行业内的角度来讲，它可以提升整个行业的附加值，客户在以地板为主材的消费中也得到不一样的体验。

　　比如说，可以抛开原来对地板这种很传统的看法，包括一些体验感，比如说脚感。“钝刀”工艺也好，手抓纹也好，或者是做其他的一些变化，通过这些来吸引消费者，尤其对于一些要求比较高的客户来说，更能匹配他们的需求。

　　【记者】：在终端与客户沟通，您是专家了，您能和我们分享下在终端销售中您是如何吸引消费者，做消费者服务的一些心得体会吗?

　　【邓远平】：在跟消费者沟通的过程当中，其实这也是我们一直在走的差异化。我们着力培养我们的销售，其实不是叫销售，是顾问式的，我们更多是强调教客户怎么辨认，我们站在相对中立的角度，教客户辨识什么是好地板，在选地板的时候要规避哪些东西。

　　我举个例子，门口的缩边线，有厂家用PVC这种比较低配置辅料，甚至用比较差的夹板，我们会从这个角度去提醒客户，要去注意这些东西。

　　我们并不是一味地只是跟客户介绍，我们的产品好在哪里。因为木头这个东西是有利有弊的，任何一种木头，比如柚木，它也不是全部是优的，它也有缺点，它软，它的密度没那么高，但是其他的都是优点。

　　我觉得很多时候，消费者来到我们这种专卖店，他想要得到的是知识，是想知道怎么样去选地板。你能把这些告诉他，客户对你的认可度也会提高。

　　我并不觉得地板的销售需要太多的技巧，但是专业性非常重要，包括安装、售后。我们会提醒客户，安装的过程中会遇到什么问题，比如你在跟装饰公司的沟通中要注意看什么，比如不要买到假水泥、地的硬度要达到多少。消费者最终可能没买我们的地板，但是我们对他买地板、挑选地板一定是提供了帮助。

　　【记者】：凭你们的专业来影响消费者?

　　【邓远平】：对，事实上整个家居建材行业还有一些不健全、或者不规范的地方，我们作为龙头企业、龙头品牌，应该引导这种规范化。

　　【记者】：有这个行业责任。

　　【邓远平】：对，事实上这也是更有利于这个行业的长期发展。

　　【记者】：目前消费者越来越重视产品的一些服务了，安信在产品的服务上是怎样一个情况呢?

　　【邓远平】：其实安信在广州，消费者最喜欢的，首先是我们的安装售后服务体系。我们不敢说安信在广州是销售得最好的，但是我们的售后服务满意度应该是最好的。比如说，我们的强化板，我们给客户的承诺：你可以任意拿去检，检出有问题我给你承担所有的责任。这应该是整个行业里没有别的品牌敢说的，另外还有五年质保等，这一些应该最吸引消费者。

　　今年做了全广州家居建材行业最火爆的联盟活动

　　【记者】：2012年有什么目标呢?这一年在营销策略上您有什么调整?工作重心您又放在哪一块呢?

　　【邓远平】：我们去年做了今年的预期目标，是翻一番，但是年中做了一些调整，因为出现了很多的不确定因素。不过，今年同比去年增长百分之二、三十应该没有太大问题，比原来的预期会有一些下降。

　　我们今年到现在基本上跟去年持平，略有增长。我们不能算太满意，但是在这么多不利因素的条件下，我们还能够达到这个业绩，我个人觉得整个团队付出了很多，非常不错。

　　刚才讲到，今年安信经历了一些磨难，当然我们也快速地调整了我们的一些策略，比如异业联盟的方式，这种方式其实在业内很常见，在广州我们组织了一个异业联盟，安信也是会长单位。

　　通过这种联盟，我们在极其不利的情况下，9月20日在阳光酒店(酒店装修效果图)，做了一场全广州家居建材行业最火爆的联盟活动。到场客户三千多人，应该是超过三千，因为很多没有签到的，而且中间有一个小时的时间，因为酒店的干预，起码我们损失了差不多一百多户客户，他们没法儿进来。

　　而且不单是到场的人数，还有我们最终单的成交，我们总共成交了两千多单。8月28日举行了两场活动，据我们了解也就是一千多单，9月20日的这种场面，以及实际效果，应该在广州整个家居建材行业是史无前例的。

　　这种活动对于整个团队信心、团队能力的提升，对品牌的气势的提升，会延迟一段时间。而且，我们整个联盟差不多一百个独立的门店，提高了品牌的拉力。其实联盟内部品牌的拉力都在提高，包括安信，在这种活动的过程中，我们也有收获。

　　【记者】：谢谢您接受我们的采访，感谢您的分享，谢谢!