【中国木地板网】初冬，在赴烟台开展“地板市场发展及消费调查”期间，记者在烟台嘉禾乐天家居黄务店1楼地板区，拜访了好美家地板烟台营销中心运营总经理谷永召，就有关烟台地板市场、品牌选择和培育、经销商当前面临的压力以及未来的形势发展，进行了一次深入的对话。

　　——关于市场

　　【中国木地板网】：在您看来，烟台地板市场的规划、发展有什么特点?

　　【谷永召】：近年来，烟台的地板家居市场逐步增多，市场的格局、环境有了变化，竞争也越来越激烈。烟台地板市场最明显的特点就是缺乏规划，总是建了拆、拆了建，重复建设的问题比较突出。往往一个市场建起来不久就倒闭了，新的市场就又会建起来，对商户的影响比较大，另外商户在投资上也不是十分理智，有时候觉得这个市场挺大的、挺有规模和实力的，就投钱设计、装修，可不久市场就倒闭了。很多市场建的时候规模非常大，可到后来就不行了，现在只剩下少量的炒货商户。

　　——关于品牌

　　【中国木地板网】：您从什么时候开始代理好美家地板的?今年的销售情况怎样?

　　【谷永召】：是从2010年底开始的，当年10月份我们去南方找品牌，看了很多品牌后，好美家地板品牌引起了我们的注意，因为好美家地板是品质主打的品牌，蕴含高端和奢华的元素，又具有比较高的产品质量和性价比，于是就决定经销好美家地板。从总体上来看，今年的销售还是可以的，比去年略有增长，这已经是个不错的成绩。

　　【中国木地板网】：您觉得怎样选择一个好的品牌?

　　【谷永召】：现在选择一个有代表性的、有特点的品牌是比较难的。在选择品牌时，要总额考虑品牌历史、文化、背景以及厂家的实力、设计、研发能力。不论品牌是高端还是低端，关键要适合自己。找品牌就好像找媳妇一样，既然选择了就要义无反顾的往前走，不能轻易更换。在我看来，品牌没有好坏之分，无论怎样的品牌，关键 是做好市场推广，把品牌所蕴含的文化、内涵传递出来，就能够逐渐得到市场的到认可。有一定知名好度的品牌，如果跟不上时代发展、消费者需求，也可能被市场抛弃、被消费者遗忘。

　　【中国木地板网】：您认为在烟台市场做得比较好的品牌有哪些共同点?在今年的形势下，怎样才能运作好一个品牌?

　　【谷永召】：运作比较好的品牌有一个共同的特点，就是经销商要有一个好的思路、 长远的意识，坚持持续做下去。像一些品牌有一定的市场认知度，厂家也有实力，但由于经销商思路没有那么清晰、市场意识没那么强，在烟台市场运作的就很一般。所以，品牌知名不知名，应该分区域来看。有些大家都觉得普通的品牌，在某一个地方、某一个城市经销商运作的比较好、团队建设的比较好，销售呈良性循 环，在当地的知名度比较高，这种品牌我认为应该称之为“区域性”品牌。好美家地板之所以在市场上受欢迎，除了产品质量、花色比较有优势，更重要的是我们制定了完善的发展规划，进行了强有力的市场推广。在今年的形势下运作好一个品牌，要紧跟行业的脚步，在营销策略、管理模式、品牌架构上发力，提升执行能力和市场 开拓能力，这是比较关键的问题。

　　【中国木地板网】：烟台消费者的消费能力和品牌意识如何?

　　【谷永召】：从总体来看，烟台的消费水平处于中档，高端消费人群还不是很多，不过，不管是哪个层次的消费者，品牌意识提升的都比较快，现在展厅的装修、环境的好坏都会影响消费者对品牌的选择。

　　—— 关于压力

　　【中国木地板网】：去年以来，全国地板市场持续低迷，经销商面临的压力越来越大，这种压力在烟台表现明显么?

　　【谷永召】：现在的压力非常大，不能说是绝后的，但绝对是空前的。前几年的地板市场没那么多，消费者的消费意识也没那么凸显和强烈，对生活的要求就是吃饱穿暖，对居住环境没有太多的要求，消费者会觉得买房已经不容易了，在装修上也不太注重，所以竞争也没那么激烈。近你来，消费者的需求增加了，市场也增多了，竞争也更残酷了，压力也就随之增加了。

　　【中国木地板网】：当前，您觉得经销商面临的主要问题是什么?

　　【谷永召】：主要是完成今年销售任务的问题。这些年，厂家每年对每个品牌的销售都要定任务，如果这些任务是经过市场调查和考量的，完成难度并没那么大。关键是现在这个数字是每年大幅递增，这个压力是很大的，在这种高压状态下，经销商会做得都非常累。我记得一位业内人士说过，真正的好产品不是用“量”占领市场，而 是用“质”占领市场的。

　　【中国木地板网】：除了来自厂家销售额的压力之外，压力还有哪些方面?

　　【谷永召】：还有一方面就是经营成本，特别是店面租金方面，近两年烟台家居卖场的的店面租金都在上涨。另外仓库的租金也不少，每平方米按也要十五六块，还有促销费用、员工工资都在上涨，经营成本成倍增长。

　　——关于未来

　　【中国木地板网】：您怎么看明年的市场形势?

　　【谷永召】：十八大召开不久，要是房地产政策有调整的话，地板市场肯定会有起色。同时，国家新的领导班子上台后，肯定也会出台刺激消费的政策，大家都在期待市场能够尽快转暖，对这点我是坚信的。

　　【中国木地板网】：元旦马上就要到了，新一轮的促销战又要打响，您觉得促销对拉动销售的作用大么?

　　【谷永召】：促销对拉动销售的作用越来越不明显。今年的促销是最让人感觉平淡的一年。以前做一次活动，都会提前开会安排，宣传的力度也比较大，每次都跟打仗一样，效果比较突出。比如2008年，做一次活动一个品牌卖个近百万是不成问题。现在做一次活动几天能卖个十几单就不错了，市场上根本就没什么人，只有稀稀拉拉的很少个客人，促销效果大不如前。

　　【中国木地板网】：好美家地板品牌在烟台下一步的发展规划是怎样的?

　　【谷永召】：作为我们来讲，当然希望品牌越做越好。下一步我们要从三个方面着力：一是在小区和家装方面下功夫，目前我们也在和几个大的家装公司在合作;二是要把我们的团队建设好，也不是说要增加多少人，关键是把每一个人的积极性调动起来，能量发挥出来;三是在团购方面也要进一步加力，有针对性的选择一些规模大的、信誉度高的团购公司合作，确保销售的质量和数量都有一个提升。