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区域经理如何高效做好经销商的服务?

发表时间 : 2018-09-22    发稿来源 : 文丨黄永平    浏览次数 :
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黄永平  高级经管师

中国地板行业资深营销高级经理人 


区域经理始终要树立“客户第一”的服务理念。经销商就是我们的“第一客户”,一个优秀的区域经理,在服务经销商的过程中,担当着许多角色:既是产品专家,又是销售高手;既要协调厂商关系,又要协调总经销与分销渠道的关系;既要协助经销商做好市场策划又要做好活动执行;既要渠道开拓,又要帮助经销商做好团队的培训和提升…

那么区域经理如何高效做好经销商服务,下面我们共同来探讨:

一、想经销商所想,急经销商所急

1、没有调查就没有发言权

区域经理到市场的第一件事,不是急着拜访经销商,而是通过走访市场和拜访相关媒体、活动策划公司以及其他相关行业的客户朋友,调查了解市场情况,竞争对手的渠道、价格、产品、营销活动及在当地的市场占有率,特别是市场前3名和我们相近的品牌的经营模式、规模及团队建设。

2、了解产品销售情况,由于各地市场情况不同,公司的产品在各地的销售情况也不同。了解经销商,哪些品种卖的快,哪些卖的慢,这样才可以指导经销商更好地做好营销。

3、与经销商共同探讨分析当地的市场情况,提出提升销量、品牌知名度、美誉度,提升团队销售服务水平等策略,并到达预定的销售目标和持续发展;

二、做好经销商的参谋

1、产品及价格策略

根据公司的产品结构以及当地的市场特点,制定“产品组合”及价格策略,以“产品组合”为导向,将不同系列产品,分为“宝塔型”的产品价格体系,满足不同消费群体的需求:形象产品(暴利产品)、战略产品(利润产品)、明星产品(走量产品)、进攻性产品(竞争产品),并根据市场不同时期及竞争对手的产品策略,采取有针对性的“产品组合”及价格策略,最终的目的是:盈利、打压竞争对手,提高市场占有率、口碑和品牌知名度;

2、协助经销商做好专卖店的装修

对于品牌地板来说,专卖店的装修至关重要,装修效果好又有一定风格和文化品味的专卖店,能吸引消费者眼球,相当于一个免费的“户外广告”。因此经销商在装修专卖店时必须严格按照企业SI的标准设计,在装修过程中要特别注意专卖店的风格、布局、材料质量、软装饰、灯光的亮度、产品的展示效果及销售辅助品等,保证终端的整体风格与公司一致,这样不仅有利于提升门店展示的视觉效果,更有助于进行品牌的传播; 

3、做好专卖店的理货管理

(1)指导经销商根据当地的市场情况,选择系列产品进行展示销售(并不要求所有的系列产品都要上,但新品原则一定要上),所选择的系列产品必须全部花色充分展示(红花要有绿叶衬托),并根据当地市场重点推深、中、浅3款花色,并注意灯光亮度和效果,这样不但有利于产品销售和减少库存,而且有利于资金周转,;

(2)在专卖店显眼位置设置“新品区”和“促销区”。为了营造卖场气氛,每周推出一款热销树种、花色或库存产品作为促销产品(必须每周变化),并注明“店长推荐”;新品种花色样板应及时上样,并注明“新品推荐”,重点推荐产品必须出大样,充分展示产品。

(3)认真对照公司的《产品上样指南》,所到之处必须认真对照,对淘汰、滞销产品进行调整或下架,腾出新品上样空间,对专卖店展示其它品牌的地板进行整改,积极协助经销商做好店面的理货工作,提高单店每平方米展示墙的盈利能力;总之,专卖店地面和墙面都是“寸土寸金”的地方,样板一定要“流动”起来,有流动才有“活力”,这样才有利于产品的展示和空间的利用,而且也有利于库存产品的销售。

(4)确保地板展示效果,地板必须错开排列展示,效果较好的展示方式是:5片以上的地板宽度和2片以上的地板长度,当然不同大小的店面,可根据实际情况调整(尽量利用上下和左右空间,大板展示可横竖结构),每款样板的距离不要太宽,约2-3㎝,充分利用墙面空间。导购人员必须每天清洁地板(每天用手触摸地板,你会越来越喜欢地板),整理好标签;必须定期调换氧化的地板或滞销产品样板,确保地板“鲜亮”、专卖店样板的有效“流动”和展示。

(5)为了提升品牌形象和产品风格,每个专卖店建议展示3-5款高端产品和个性产品,并在显眼位置展示。

(6)各种奖牌证书,必须在专卖店显眼位置集中展示,所有的宣传资料须充分展示,并集中在洽谈区。

(7)辅材、软装、绿色植物的摆放,根据专卖店的布局,合理摆放,一旦受损或枯萎及时更换。

4、协助经销商选择好的渠道策略

(1)“渠道之变”,随着地板市场竞争的加剧,地板渠道呈现出门店主导下多渠道共发展的趋势,并且多元化的速度在加快,精装工程、一站式装饰公司、团购、小区推广、品牌联盟、新零售、家居超市等渠道正在积极成长,并且扮演着区域市场销量提升的主要角色;

(2)中国家居行业步入“新常态”。一是房地产的新周期已经到来,①地产调控拉动力度加大;②精装修和全屋装修房比例加大;③老房、二手房、非精装修的新房,被精家装套餐及“一站式”装饰公司,全力以赴“抢占和瓜分”,在大型楼盘交房的前10天,就不断地“骚扰客户”(购买客户名单),在交房期间,采取“地毯式”的“人盯人”模式;二是电商渠道风头正起,同行异业跨界,抢占零售“蛋糕”;三是消费层次和消费群体发生变化,向功能性、环保、外观个性设计、风格搭配等个性需求转变;四是体验式营销逐步成为一种趋势、VR体验技术应用,让消费者更直观体验家装效果。

(3)渠道多元化已成了不可扭转的主流趋势,区域经理必须根据当地的市场及经销商团队的情况,精准地选择2-3个销售渠道,并全力以赴实施执行。

5、指导经销商做好活动营销

地板终端促销,意在促进销售和推广,提升品牌的知名度和美誉度。每次促销活动主题一旦确定,必须要当做一场“战役”,全员动员,全力以赴,认真对待,保证完成任务。

6、做好促销组合产品

(1)提升品牌档次和具有市场竞争力的产品(正常折扣,保持高利润);  

(2)新上市产品新品推荐价(正常折扣,保持高利润);

(3)参与同类品牌的竞争产品(折扣产品,一般为常规产品);

(4)具有价格优势竞争力的爆款产品(特价产品、滞销产品,打压竞争对手);

(5)超低价限量爆款产品(公司不再生产的库存产品,或经销商库存尾货,打压竞争对手);

7、服务策略

提升服务管理,规范服务行为。注重地板的售前、售中与售后服务,注重口碑,提升企业品牌美誉度。

8、市场维护

区域经理应及时处理好市场运作中的问题,解决客户之间的矛盾,理顺渠道间的关系,确保市场的稳定。

三、网点整合提升、开发

充分发挥区域“直营店”、“标杆”店在终端管理的“示范店”作用,“以点带面”,通过“专卖店整合、淘汰、提升、开发”,快速提升市场占有率、网点覆盖率与服务标准化,塑造区域“品牌和终端”优势;

四、培训服务

培训是对经销商最好的支持,重点做好产品、售后、活动、推广、渠道、价格、团队等方面的培训;

五、协助经销商建立团队管理和考核体系

1、协助经销商建立组织结构

协助经销商组建“公司化”运作组织,逐步建立市场部、渠道部、直营店、客户服务等部门,由“夫妻店”逐步向“公司化”运作。

2、协助经销商组建团队

协助经销商建立一套有自己企业文化特色和以市场为导向的选才、育才、用才、留才的绩效考核机制和薪酬体系,提供让他们有机会提升和发挥才能的平台,培养一批精英团队,在关键的时候,做到“召之即来,来者能战,战则能胜”。

3、协助经销商建立有效的团队沟通机制

建立周会制度、晨会、夕会、平行沟通、垂直上下沟通机制。

六、摆正位置,做好角色定位,提高工作成效

1、区域经理是公司的“钦差大臣”,要以企业利益及市场为导向,妥善处理好公司与经销商的合作伙伴关系,同时必须坚持原则,有礼有节做好服务。

2、执行、执行、再执行。

公司安排的工作或政策是否按要求落实了,每次客户拜访前要检讨自己,上次拜访客户时,有没有落实公司销售政策?有没有指导经销商提升销量和品牌知名度?哪些方面没有落实?今天如何落实?是否跟踪处理了?

3、顾问式服务。多给客户出主意、想办法,做经销商生意场上不可缺少的亲密伙伴。

4、妥善处理客户投诉。正确处理客户投诉,是销售人员的基本功。正确处理客户投诉——提高客户的满意程度——增加经销商推广产品的积极性——良好的口碑——丰厚的业绩。

5、区域人员一定要做到“慎许诺,多落实,少说多做”。

6、区域经理要做好每次出差的行程规划,统一安排好工作,合理利用时间,提高工作成效。

七、学会运用PDCA这个法宝,即计划(plan)、执行(do)、检查(check)、处理(action )

P-计划目标——要明确、具体、量化,具有挑战性,长远结合时间的限定;

D-执行——找对人,过程事先标准化,方法对,坚持做;

C-检查与考核——奖罚分明严格执行。事前引导,事后检查和反省,客观和真实;

A-处理改善——以目标为中心,评估当前现状,采取措施及时改进。

八、敢于担当,认真负责

1、认真、快、马上行动,绝不找借口

2、做事不拖延,不抱怨,不怕累

3、抗得住压力,受得了委屈,经得起失败,吃的了苦,沉得住寂寞。

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