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聚焦丨地板经销商对直播渠道的三种主流认知

发表时间 : 2020-05-14    发稿来源 : 今日家具    浏览次数 :
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木地板网】风风火火的直播浪潮下,一个现实的问题开始出现:经销商是不是要做直播营销?如何做直播营销?

目前来看,经销商相比较于厂家会更看重投入产出比,如果短期或中短期内不能见效,会被逐渐放弃直至按下停止键。

(图片来源于网络,侵删)

在与代表性经销商持续沟通、跟踪一段时间后,我们发现有的会在终端每隔一两个月自行组织直播活动,有的更多选择联盟方式共同作战,共享客户资源;有的则做了一段时间后就暂停了,不会持续地“养”群,也不会持续投入资源“养”人。

综合来看,经销商对直播有三类不同的认知,并显现出三种不同的态度。

1、跟着厂家/商场走

面对突发的疫情危机,多数地板及家具品牌都还是处于尝试、摸索阶段,只有少数强势品牌反应更快、布局迅速,虽然正在推行全网营销、终端全员直播卖货,但还是摸着石头过河,在不断地试错、调整及优化中。

不少大品牌的代理商依然是延续传统线下生意运营的思路:听厂家/商场的话,跟着厂家商场思路走,厂家或商场指导如何做直播卖货,代理商在当地按照有多少资源,该怎么理解,就怎么做。

2、把直播作为推广工具

部分地板及家具品牌代理商会比较理性看待直播,他们更愿意把直播模式及方法定义为一种新的推广工具:

即通过抖音/快手、今日头条、网店等渠道发布品牌及产品、促销信息,但不直接通过直播卖货,也不组建独立的新媒体运营团队。

他们在当地有时依靠自有品牌及团队独立策划直播推广方法,有时联合常联系互动的多个互补性品类品牌,一起推广、发布促销信息,相比较于以往,宣传推广成本也有明显下降。

在某些品牌及区域市场,有的经销商组建了独立的新媒体团队,制定和执行每周、每天的传播计划,整体测算下来成本虽然没有增加多少,但也没有看到明显的回报及收益。

整体来说,终端还是沿用以往的联盟促销活动方法,但在流量稀缺、客户观望和直播卖货的带动和推动下,联盟促销更强化在家居方案、价格等内容的输出,弱化了促销技巧及形式的包装。

3、只做低价产品引流

经历过去两个多月厂商协同的直播卖货热潮后,还有部分地板及家具品牌和品牌代理商对直播卖货的态度趋于保守,不少销售高手表示,他们认可直播集客的方式,也愿意通过特价、爆款单品或套餐来引流,但限于两三千元价位的产品。

他们认为,直播卖货既不能呈现品牌、安装、服务等等价值,又不能短时间内化解消费者顾虑、建立强有力的信任关系,厂商的直播卖货行动,完全是费力不讨好。

直播卖货适合衣、食等低价格、快决策的快消品,但不太适合住、行等重体验、高价格的耐用品销售。

(文章来源:今日家具,侵删)

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