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苏州陈彬彬:渠道只是机会 服务赢得市场

发表时间 : 2020-12-22    发稿来源 : 木地板网    浏览次数 :
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木地板网】失败的原因,也许有无数种可能,但成功的原因,往往都惊人的相似。方圆地板苏州陈彬彬提到,你可以借助不同的销售渠道,采用不同的营销手段,但“待人以诚 做人以真”一定是成功必不可少的条件。

店面基础信息:

面积:1000m2

团队:12人左右

年销售额:2000万左右

定位:木地板+木门+全屋定制

品牌力,从一而终的坚持

千禧年,方圆陈总开始涉足家居建材行业,早期从事板材、地板(毛坯)销售,他说那时候店里放几片地板就能卖得很好。随着市场消费需求的变化,地板(素板)逐渐被淘汰,免漆地板成为消费热宠,他当时所经营的多个门店分别代理了不同的免漆地板品牌。

到了2014年,陈总发现消费者的品牌意识越来越强,就开始认真的调研、考察有实力的大厂家。选择方圆,是因为它是国内知名品牌,规模化的现代厂区形象好,内部管理职权分明服务好,坯料严选精工细作品质好。

今年公司318国道老厂区搬迁,陈总恰好到新厂区参观,他直言,比之前的厂区规模更大、基础设施更完备,虽然近几年方圆对外十分低调,但内部建设逐步强化。他能跟着方圆走过了7个年头,从最初的木地板到逐步扩展为木门、全屋定制,就是因为一直坚信方圆的品牌力量!

建渠道,善经营稳销量

陈总介绍说,今年门店的整体销售业绩大约2000万,相较去年下滑1/3,。今年的销售量大约1/5是来自于精装修渠道,更多的还是依托装饰公司和家装零售。在他的经营策略里,装饰公司来用来稳定销量的,而零售是来突破固有销量的。

装饰公司渠道的建设既要互惠互利,也要斗智斗勇。陈总首先做的就是装饰公司的资格删选,只选择在苏州当地有知名度、信誉度的装饰公司,通过签订合作协议这一具备法律效力的行为来保障“走量”权益。

其次为了协助装饰公司更好地推荐产品,陈总在装饰公司内装了一个小型展厅便于用户体验产品与选样。专供装饰公司的产品以时尚流行的花色为主,产品性价比更高,保持定期的换新,紧跟市场消费偏好。

重服务,用真心换信赖

在零售渠道,陈总也以常规的方式进行宣传、蓄客,如今老客户回购或转介绍的订单每月多达十多单,主要是因为他门店的导购、安装、售后服务很到位!举一个真实案例来说:去年有位“新苏州人”到店选产品,后又连续来了多次压价,还拿着别的品牌相似款来砍价,经过店长细致专业的解说,客户理解了为什么看似一样的产品会有价格差异,因为大规格出材率低,对木材等级要求更高,于是很满意地下单。

据陈总介绍,目前团队内多数人从业资历超过6年,不乏10年以上的导购、店长,团队奉行推己及人的“教科书式”导购,用真心换信赖,成功拿下进店的每一单。地板铺装时陈总更是要求安装师傅对地板进行分色预铺,铺设效果绝佳。从细节入手,服务更到位!

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