【中国木地板网】过去的十五年被誉为房地产黄金十五年。建材行业作为房地产产业链上的下游产品，也获得了空前的发展机遇!地板行业就是在这个历史机遇下诞生的幸运儿，过去十五年同样也是地板行业的黄金十五年，地板行业有规模的发展是从95年开始的，从最初的纯进口强化复合地板到现在3000多家本土企业白热化的竞争约700亿产值的市场。此中，圣象地板作为中国木地板的领军品牌，他的企业发展史就是中国木地板行业发展历程的浓缩板，很大程度上代表了中国木地板行业这十五年的发展轨迹。圣象地板创造了太多的行业的第一，经历了太多的跨越，书写了数不清的奇迹，取得了不胜枚举的荣誉，圣象承载了领军者的荣誉和收获的同时，也担负了领军者的责任和探索，在圣象地板市场拓展的进程中经历了高峰和低谷，就是这样一个企业也近年来在市场中的增长速度明显降低，市场的终端表现后劲不足，其他品牌、其他铺地材料更是面临同样问题，虽然我们也努力通过单一的营销，管理的提升，行业的横向联合，但最终都没有解决以上的问题。地板行业怎样在逼围破旧立新?怎样探索到新的销售模式?怎样走出低谷?妄想新营销于下文。

圣象地板董剑锋

　　主线：研销结合 而不是产销结合 源动力解决问题

　　以前我们是工厂生产什么我们来卖什么，先有产品后有销售，这就不能满足现在消费者的需求，如果我们根据消费者的需求做产品是不是会好一些呢，答案是肯定的，但这样一个简单的问题我们为什么一直解决不了呢?这不是一个能用简单的词来形容的问题，而是一个影响行业发展的决策性的问题。现在消费者需要什么?地板不是卖木头!随着对建材行业往高端化、家居化的方向发展，将对地板的品质、技术及整体感均有着近乎苛刻的要求，消费者在追捧的过程中也会越来越挑剔。地板产品创新应该以“专注感官艺术”为品牌发展方向，以“低碳环保”为核心理念，用全新的艺术化、美观化、人性化的健康产品来迎合消费趋势。我们的产品是有‘艺术气质’的，是有‘生命力的’，“是符合人居需要的”，最重要的是：它是消费者喜欢的。

　　目前，行业中尤其是中小型企业决策者中存在一个很不好的观念，认为地板消费是一个理性过程，消费者更注重的是所谓性价比，卖地板最后比的就是价格，无形中把竞争拉低至最低级的层面。而事实上不是这样的，地板应当把自己定位于与家居整体配套的艺术品，以“美学为壳”，让消费者感觉把它铺在家里是赏心悦目的，不仅仅是使用，还有一种欣赏;以“环保为核”，从原料选择到加工生产以及铺装服务，均以“绿色环保”的理念作为指导来开展。而重要的是把它们看做一个整体，没有环保的核，那所谓美学只是一个空壳;没有美学的壳，消费者不会为一件没个性的产品去买单。这就要求我们的地板产品应该超越单一产品为基础的结合与延伸，以产品的个性化艺术化设计为突破，以终端服务为窗口，从原料采购再到生产流程和品质把控以环保为理念，全方位增加品牌在消费者心理感性层面上的竞争力。把我们由传统的卖产品转变为帮助消费者引领和创造需求。这样才会走出让利、竞价、拼手段的初级营销。

　　而创造导向是我们目前行业比较难以逾越的一个问题，即企业不仅要满足顾客的现实需求，而且要超前于顾客的现实需求，创造出新产品、新劳务来满足顾客的潜在需求或隐性需求。创造导向的本质在于企业的经营要站在市场营销活动的前沿，创造和挖掘顾客的潜在需求，主动积极地为顾客提供他们可能没有意识到但客观上存在需求的产品或劳务。因此，企业要注重调查、分析和研究市场信息，发掘顾客的需求规律，从而预测出顾客未来的消费趋势。在此基础上，企业开发新产品投放市场，必然增加顾客需求的满足感。创造导向在于创造顾客需求而不仅仅是服从顾客需求。实际上，新行业或企业新业务的出现，就是企业创造新的市场需求的结果。因此，顾客需求的变化不仅在于顾客本身的消费能力或偏好的变化，也在于企业的不断创造。

　　设想如果我们的企业能够做到在研发的过程中把消费者经营者都结合到一起，由源头来导向销售，由源头来创造需求，留给消费者的只是一道选择题应是整个地板行业营销人的一大幸事，妄言那时，我地板行业何愁无破天之力!