福力得地板：汤美娟

— —“客到，福到”，我的生意场

汤美娟，福力得地板常州地区的经销商，问到对福力得品牌的理解，她就极其简单的一句话概括了，“客到，福到！” 她说，福力得给我的信念就是如此，在处理客情关系上，我们始终把客户“奉”为上帝，客户就是我们的福气，客户来临就是我们的福气到了！

这句话，虽然简单，但是在真实生活中运用进去还是相当地难，这必须考验一个人的耐心与责任心，在面对一些“刁钻” 事件时，你必须学会克制自己的情绪，用宽容来释放心胸，用微笑来一笑置之。

做生意以和为贵，做人也是如此。这是中国人自古以来的为人为事之道，在碰到公司不能及时帮助处理的事情时，汤美娟也是凭借自己的聪明才智“化险为夷”，在客户上做到满意，也为公司立场上赚得了更多的美誉，这也是一种智慧。

2005 年开始从事销售行业，早期就积累了地板行业相关的经验。在偶然的一次机遇中， 才有缘加入福力得品牌的旗下，在地板销售大路上真正发挥自己多年来积攒的实力，可谓厚积薄发。至于选择福力得的原因，她如是说，“我不关注品牌的大小，我只关注产品的品质，我认为，在如今地板品牌林立的时代，品质才是最关键的，大家都去做一些博取眼球的事儿，而很少有人去做一些最基本的实事，而我就是那个留下的人。”这话听起来简单，但细细思考，还是自有它的道理存在，时代会变，但根本的东西不会变，老百姓信的其实也是最坚固不动摇的理儿。

在如今一些促销活动遍地飞扬的市场上，广告单页、产品单页漫天飞舞，但是究竟又有几人去捡起来细细瞧瞧，这样的自我蒙蔽只会让自己陷入困境。广告打得好，还不如做得好。对于汤美娟来说，她的客户都是自己用双腿跑出来的，小区、楼盘、街道，都是她的“地盘”，既然自己认为好的东西， 那就应该送到客户手中，把诚意传达到对方心中。 在交易完成之后，汤美娟也会电话追踪，进行老客户回访。

在解决客户问题上，她也是有自己的一套。对于客户和经销商来说，最常见和最难处理的就是地板色差问题。为客户进行预铺是汤美娟为客户最细心最周全的必要服务，一般在为客户进行铺装前，她都会特意交代安装师傅先预铺，把色差地板文 本刊文案部挑拣出来，铺到不显眼的地方，例如床底下，减少色差，做到减少色差问题引发的纠纷。我们都知道实木地板是避免不了色差问题的，地板属于天然木制品，有天然纹理，地板所谓的色差问题，其实就是天然纹理颜色不均造成的常见现象，而不是地板本身质量问题。但商家卖货卖的是一个服务，对于客户来说，买得放心才是安心。汤美娟说，一般市场上卖得好的几个树种就是那么几个，客户都是参考好之后才来买的，像橡木、水曲柳、圆盘豆、二翅豆等都是很受消费者欢迎的，客户如此中意，你不能做到最基本的铺装满意，那岂不是浪费了大家的良苦用心。

在客户服务上，汤美娟是做真正的服务，做一些细致化的客户服务。通过学习装修风格与颜色搭配，来帮客户解决一些地板选择问题。为客户提供装修案例，为客户提供一些最合理的建议，这种深入人心的服务方式也为汤美娟引来了不少新客户。在销售服务这条路上，汤美娟说，“活到老学到老，直到我为客户服务停止的那刻为止”。

时代在变，市场在变，正如汤美娟说的活到老学到老，只有不停追逐全新的自己，才能有望登上人生高峰。在人生道路上如此，在地板服务行业亦是如此，不断创新不断进取，为行业注入新元素，也是为消费者提供更多的选择，盘活市场也等于盘活自己。

汤美娟的“客到，福到”不是至理名言，但却也是生意场上生意人做生意的根本，客户是上帝，客户才是生意兴隆的源泉。生意场，说难也难，但其实说简单也简单，把简单的事情做到极致，那你就能有所收获。

大卫地板：吴军

— — 恭敬为人，做大做强

放弃稳定的国企单位工作，改行做建材，曾尝试电商模式营销，但因品质不过关而放弃，最终才加入大卫地板旗下，这是大卫地板贵州都匀经销商吴军。从这里我们看出，吴军是一个对品质十分严格的人，是一个对事对人都很恭敬之人，这也可能源于他早期的国企就职经历，对生产管理特别敏感，凡事都怀着恭敬处理的态度去做。

多卖一单就多一个风险，谨慎的恭敬之心

对吴军来说，卖地板不是最终目的，他说， “我卖地板卖的不是地板，我卖的是自己，身不正出卖的最终还是自己”， “多卖一单就多一个危险，所以我必须卖自己的良心” ， 从未在任何经销商身上看到过这种经营意识，我想正是因为吴军的这种危机意识才能让他在都匀地区立足。按照吴军说的，早期他们也经历过困难时期，新店试运营也经历了三个多月才算正式步入正轨，走得十分地艰辛。对于都匀来说，大卫是一个新品牌，谁都不认识这个已经有 18 年历史的老品牌，这其实对吴军来说是最痛苦的。当初是因为品质才选择的大卫，现在却无法让都匀的人民相信自己，相信大卫。经历过冷遇，吴军更清醒地认识到，不是有了品质就能有市场，可能我们现在最需缺的是管理。 经过这番思考， 吴军开始了对门店团队的打造，从最基本的导购员沟通开始一步步进行培训。

截止今年 10 月，吴军已经销售近 11 个月，累计共销售 7500 余平方，通过自身的学习与成长完成了一个“不可能的任务”。他说，参加当地的一些大型的品牌联盟也是一种不错的途径，不仅能提升销量，还能提高品牌知名度。

大卫品质，与消费者共同监督

吴军对做事恭敬，对产品恭敬，对大卫地板的品牌美誉更是恭敬，用一颗虔诚的心去营造良好的经营氛围。用吴军的话说就是，让消费者体验我们的品质，与我们共同监督大卫地板的品质。在经销这条路上，吴军沉心静气做好人， 做好事， 做好品质， 正如自己的为人， 厚道厚德， 予物为怀。欲要取之，必先予之，在与客户建立长期的客情关系时，如果你只考虑自己的私利， 逞一时之利， 那是不能长久的。 一次性消费终有一天会消耗殆尽，只有与消费者站在同一立场，才能让消费者信服你。

安迪地板：侯锦如

— — 让郁金香花开遍西部大地

“白云山上多灵秀， 红石峡谷涌清流。镇北台上登高走，塞外风光看不够……蓝花花听得你心儿醉，三十里铺的好妹妹，等来哥哥把家归，人儿美，榆林美。”这是王二妮的《榆林美》中琅琅上口的信天游歌咏。

“米脂的婆姨，绥德的汉。”作为貂禅的故里和兰花花的源头，陕北女人虽然少了点大城市的雍容华贵，却时时处处透露出一种自然之美、纯朴之真，恰如那背洼洼里盛开的山丹丹花 , 尽管带着几分含蓄、几分羞涩，却俨然已成为黄土高原上一道靓丽风景。

陕北女子侯锦如用了 20 年的青春岁月，在西部装饰材料市场上书写了一段华丽的人生乐章——不但让安迪地板这家源于“荷兰王国”的木地板像其流行全球的风车一样，似藤蔓般迅速扎根于甘肃的地县市场，更是让这家颇具浪漫气质的木地板品牌，如繁花似锦般铺展到西部市场。

“双十一” 促销大战的硝烟刚刚散去，有幸结识了安迪地板甘肃营销中心总监侯锦如女士，通过她娓娓道来的讲述，我们发现了一段鲜为人知的创业故事——

说过去：装饰材料中别有洞天

兔年出生的侯锦如，今年刚过不惑之年。尽管近期家中接连碰到一系列的不顺心事，她的面容中不乏疲惫，但一进入安迪地板专卖店，她的神经便像一条上满了的发条——收拾卫生、归置样板、整理货单，风风火火，看样子丝毫也闲不下来。

“我是 1993 年初春来到甘肃的，岁月如白驹过隙。你如果不问，我还没发现到兰州已经23年的光阴了。 ” 窗外的寒气，挡不住陕北女汉子火热的激情，我们的采访在如沐春风中有序推进。

据她介绍，当年她高中毕业后，限于家境的窘迫， 就义无反顾地踏上了这段 “走西口”的征途。回想起当年创业的经历，侯锦如至今记忆犹新。进入兰州后，由于一无技术，二无资金，所以她就认准了从业门槛相对较低的装饰行业。

从给人粉刷墙面开始，到能承接地面铺装工程，再到能接单室内整体设计及施工，凭着西北人特有的憨厚与朴实，靠着陕北女子感想敢做的行事风格，依赖一个个装修项目所打造出来的声誉，侯锦如和她的装饰事业开始逐步走上轨道，“回头客”日益增多，老顾客推荐来的新雇主也开始络绎不绝，这让她从心底里开始对品牌的打造有了一个最为原始的认识——只有做好每一项工程，才能赢得客户的信赖。

值得一提的是，侯锦如进入市场的那时，正是甘肃装饰材料市场的萌芽阶段。那时候，还处于计划经济向市场经济转型的年代，房地产市场正处于呼之欲出的阶段。

让她欣慰的是，此后几年，随着中国经济的全面发展，房地产市场也开始进入了一个跨越式发展的新时代。看着周边一座座迅速拔地而起的高楼大厦，望着昔日还是一片农田转眼间就成了一个个坐落有致的居民小区，侯锦如深深地体会到自己当初选择的英明，因为她发现这个行业内蕴藏了无尽的宝藏。

随后的日子里，尽管碰到了结婚生育等人生的几大难题，但她对装饰行业的兴趣没有丝毫的衰减。十余年来，凭借着明锐的市场嗅觉，借助于多种渠道的广泛学习，对当地市场上出现的每一种新产品，她总是能够在第一时间获悉，并及时地推荐给相关客户，由于她对装饰材料的把握总是能够“高人一筹”，因而不少她的客户都给她起了个外号“万金油”，一碰到装修的难题和遇到没有听过的装修材料，总是在第一时间向她咨询。

水涨才能船高，正是这种多年来在客户所形成的绝对信任感，在促进着侯锦如和她的装饰材料事业日益发展的同时，也给了她无穷的动力。

当然，最让她骄傲的是，她的丈夫及家人都始终如一地支持着她的事业，这就从根本上化解了她的后顾之忧。

谈发展：在做品牌中找到乐趣

2008 年，北京奥运会即将召开，拼搏伊始开始风靡神州大地。在“人生能有几回搏？”精神的呼唤下，更是在市场上众多商户的催促下，侯锦如在兰州市区最为繁华的远东建材市场开设了自己的首家木地板专卖店——安迪地板专卖店，正式步入了品牌化发展的新阶段。

说到安迪侯锦如的脸上满是喜悦与感激。在她看来，这家坐落于中国强化木地板之都——江苏常州横林镇的木地板企业，自 2003 年投资建设中国生产基地以来，始终以专业化的视角研究和生产木地板，如今不论是产品的花色款式、质量标准、环保水平，还是研发能力、销售网络、服务水平都能够领跑市场，最终才造就了品牌的知名度和美誉度，打造出了品牌应有的高度。

几年来，侯锦如和她的丈夫曾多次在厂区参观学习，他们常常为安迪装饰材料有限公司现代化的厂房赞叹不已，也经常在其国际一流的全自动生产线前流连忘返，更为其由国际木业的权威专家所组成的研发团队和其一丝不苟的敬业精神表示出由衷的信任与佩服。他们相信，正是在安迪公司 39 道生产工艺和 24 道检验工序的保证下，自己在发展品牌的道路上将会走得更加稳健、更加舒畅。

从青春少女到不惑之年，侯锦如将自己大好的年华寄托在了甘肃这片广袤而深厚的土地上，成为甘肃市场的总经销以来，她始终抱守着一个朴素的经营理念——先做人，后做事。

“仁义礼智信是做人之本，也是经商之源。”在她看来，诚信是做人的前提，也是经商之首要条件。近年来，随着市场的逐步拓展，她的目光开始遍布西部市场的每一个角落。多年来的招商工作中，她对各地经销商都能够“一碗水端平”，怪不得不少经销商都连声赞叹：“候姐做事，尺度把握的总是很到位。”

如何对待义与利？“一个商人，先要明白舍得二字的含义，才能真正弄清楚怎么去维系客户。”在她看来，随着产品同质化现象的加剧，木地板行业的竞争早已进入了一个白热化的时代。对此，商家要在极力维护品牌形象的过程中，随时掌握好义与利的关系，只有彻底明白了先舍后得的道理，才能最终打造出让客户满意、让市场信任的品牌。

经过侯锦如一个人的“八年抗战”，如今的安迪地板在甘肃市场不能说是家喻户晓，但目前可以说是做到了老幼皆知。一个以兰州远东建材市场为龙头，以省内二十余家品牌专卖店为依托的市场营销网络体系正日益成型，在“立足甘肃，扎根西部”的大旗下，源自“风车之都”，起于“郁金香源头”的荷兰木地板品牌，在广袤的西部大地上正以茁壮的势头迅速地 “开花结果”。

话未来：西部市场还大有可为

“尽管整体来说， 市场有萧条的迹象，但安迪的销售始终没有受到影响！”2015 年初冬以来，随着房地产去库存力度的加大，日益波及到下游的装饰材料行业，不少市场陷入了门可罗雀的尴尬境地，面对眼下困局，侯锦如尽管不乏忧虑，但信心依旧。

在她看来，西部市场亟待开发的空间依旧很大，需要进入的领域还是很多。比如说，最近她发现，随着八零后、九零后消费人群的日益成熟，眼下的消费市场正经历着一种前所未有的变革，如何才能最大限度地满足这类人群追求个性、追逐时尚的需求，这里面就大有文章可做。值得一提的是，眼下的侯锦如在思索如何才能进一步拓展营销渠道同时，正将大量的精力放在了如何加大广告宣传力度，提升品牌的影响力上。

让侯锦如欣慰的是，她的信心不是毫无道理的。据最新的木地板行业代理商大数据分析显示，10 月份以来，西南、西北地区意向代理商分别上升 3% 和 1%，保持着持续增长势头，最为突出的是，经济相对落后的贵州和甘肃，分别跃升到西南和西北第一位。这也充分说明了西部木地板市场的空白区域和未开发区域还有很多，市场发展的潜力依旧很大。

“随着经济发展，消费需求肯定会日益增大，意向代理商不断增多是一个不容忽视的现象。”

“一二线城市生存压力居高不下，必然会带来回乡置业的庞大需求，这必然会提升市场需求。”

从理论到实践，从微观到宏观，谈笑自若中，侯锦如和她的安迪版图正日益清晰地呈现在我们面前。